In altre parole: “hai mai provato a metterti nei panni di un tuo cliente?”.
Non è mica una domanda tanto banale, perchè spesso chi è costantemente impegnato a trovare il modo migliore di vendere il proprio prodotto o servizio, si dimentica dell’aspetto essenziale della faccenda.
Cioè che qualcuno, quel prodotto o servizio, deve acquistarlo davvero!
Da qui la considerazione che sarebbe perlomeno opportuno che, nello stesso momento in cui si pensa a come vendere, si pensasse anche a come si sente chi sta dall’”altra parte della barricata”.
Per esempio, Robert Sutton racconta un caso emblematico legato ad un colosso dell’industria USA.
La General Motors ha dichiarato bancarotta nel 2009 ed in pratica è stata salvata dai fondi del governo USA.
Un’analisi interessante ipotizza che (oltre ovviamente a tutta una miriade di altre cause, interne ed esterne all’azienda), uno dei motivi per cui l’azienda non riuscisse più ad avere delle buone performance commerciali, fosse il rapporto del management con i prodotti dell’azienda.
Devi sapere che per più di 30 anni, i manager della GM, anche quelli di un livello non troppo alto, hanno ricevuto come bonus un’automobile della GM, più tutta una serie di vantaggi correlati.
In pratica (almeno fino a prima del patatrack!), funzionava così.
Solo gli impiegati di livello più basso dovevano comprarsi l’auto da soli, comunque con forti sconti.
Già i manager di livello intermedio ricevevano un’auto nuova ogni 6 mesi, ma dovevano pagarsi le riparazioni.
I dirigenti di livello superiore potevano ricevere auto migliori e in più non dovevano pagarsi alcuna manutenzione.
Infine, i massimi dirigenti avevano diritto ad un’ammiraglia con tanto di autista.
Risultato?
Nessuno tra tutti quelli che, di fatto, comandava in GM, aveva la minima esperienza diretta di cosa volesse dire scegliere un auto, contrattare sul prezzo, pianificare un finanziamento, rivendere l’auto vecchia e occuparsi della manutenzione e di tutte le altre fastidiose incombenze.
Se ci pensi bene, nella tua quotidiana esperienza troverai centinaia di esempi di aziende con lo stesso problema…
Se dovessi pensarci io, la prima che mi viene in mente è la mia banca… strano vero!
Venendo a noi, cioè venendo al tema fondamentale di questo blog che è “vendere con internet”, qual’è la morale di tutto ciò?
Che, ancora una volta, internet in un certo senso può essere la chiave di volta di tutto.
In primo luogo perchè internet è molto più misurabile di qualsiasi altro canale di vendita e quindi consente delle valutazioni precise sui veri comportamenti di acquisto dei tuoi clienti.
Poi perchè, se utilizzato bene, è il primo punto di incontro e di confronto (si spera reale), tra azienda e consumatore.
E per questa ragione è anche il canale di vendita che meno può mentire all’azienda, nel senso che, sempre con gli strumenti giusti, l’azienda può dare voce al singolo e specifico consumatore.
Avendo cioè la possibilità di non basare le proprie analisi solo su dati aggregati o su sondaggi creati ad hoc.
Quasi lo stesso discorso vale poi se l’azienda non vende direttamente i propri prodotti su internet, ma lo utilizza come strumento di lead generation.
In questo caso, infatti, quello che diventa interessante è testare l’interesse dei nostri potenziali clienti per molte offerte che possiamo testare in parallelo, partendo dalla stessa fonte di traffico.
Verificando poi quale approccio di offerta sia il migliore per ottenere risultati commerciali rilevanti.
In sostanza, e riassumendo, credo che internet sia un ottimo metodo per far sentire le aziende più a contatto con il “campo di battaglia” commerciale.
A meno che, lassù nei piani alti, ci sia qualcuno in ascolto!
